Понимание понятия «конверсия продаж», что это такое и для чего она используется в бизнесе, необходимо для всех начинающих и опытных предпринимателей.
Независимо от вида деятельности, его величины или направления (а это может быть и дропшиппинг), конверсия продаж услуг или товаров определяет то, насколько эффективно и качественно оптимизирован процесс сбыта.
Этот термин определяет процентное фактическое соотношение потенциальных покупателей услуги или товара к уже осуществленным продажам.
Содержание этой статьи:
Показатель рассчитывается как при начале деятельности магазина, предприятия или другого бизнеса в сфере обслуживания, так и в момент его деятельности.
Используется значение владельцами, мерчендайзерами, менеджерами, управляющими, бизнес–тренерами и другими, кто связан с процессом продаж.
Что означает конверсия продаж
Конверсия продаж – это числовое соотношение потенциального клиента (который мог бы совершить покупку) к реальному числу осуществленных сделок.
Потенциальный покупатель товара или услуги определяется несколькими способами:
- Это те люди, которые интересовались товаром, задавали вопросы в онлайн-режиме;
- Посетители заведения, магазина, интернет-сайта;
- Те, кто ознакомился с коммерческим предложением компании;
- Список потенциальных клиентов, определенных по критериям места проживания, возраста, пола, локации работы или учебы, вычисленные по интересам, хобби и другому.
Это можно описать в примере, когда существует интернет-магазин с высокими показателями ежедневной уникальной посещаемости. Однако, количество продаж минимально.
Например, каждый день на сайт заходит около пяти тысяч посетителей, а количество совершенный покупок не превышает пяти единиц за сутки.
Простыми математическими расчетами можно определить, что соотношение потенциальных клиентов и реальные продажи отличаются в негативную сторону.
В каких сферах применяется этот показатель
Для каждого вида бизнеса следует учитывать особенности такого показателя, как конверсия воронки продаж.
В розничной торговле этот метод применяется путем определения количества зашедших в магазин людей и совершенных покупок.
Для учета используется специальная формула конверсии продаж:
K= N / N0 * 100%
- K – значение конверсии;
- N – определенное количество покупателей (или людей, что воспользовались той или иной услугой компании в течение определенного времени;
- N0 – реальное кол-во посетителей розничного или онлайн-магазина.
Важно: формула и характеристики просчета такого показателя, как конверсия воронки продаж, не меняется в зависимости от структуры компании или конечных целей учета (маркетинг или оптимизация деятельности).
Процентный показатель качества оптимизации и востребованности товаров или услуг компании, или магазина необходим как малому предприятию, так и крупному бизнесу в следующих категориях:
- Интернет-магазины;
- Розничная торговля;
- Салоны предоставления услуг (например, салон красоты);
- Производственные предприятия (например, цех по производству пластиковых окон);
- Другие виды удаленного бизнеса (фриланс и т.д.).
Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе
Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:
- В качестве маркетингового инструмента;
- Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
- Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.
Важно: на сегодняшний день не существует какого-либо эталонного уровня конверсии, так как каждый вид деятельности имеет свой оптимальный показатель. Например, для розничной торговли и онлайн – ритейла эта цифра может отличаться в сотню раз и быть одинаково положительной.
Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.
Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.
Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.
От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.
- П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
- Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
- Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
- Совершает покупку.
Примеры определения процента конверсии для тех или иных видов деятельности
В качестве примера возьмем онлайн-магазин спортивного питания, который ежедневно посещает до трех тысяч человек.
Для такой сферы торговли этот показатель является высоким, что при оптимистических прогнозах должно было создавать качественную конверсию продаж.
Но количество сделок в день не превышает десяти единиц товара.
Исходя из расчетов вышепредставленной формулы, мы получаем следующие данные: 10 (количество реальных сделок в день) / 3000 (кол-во уникальных посетителей сайта в течение суток) * 100% = 0,33%.
Этот расчет конверсии показывает, что магазин имеет проблемы с оптимизацией продаж.
Лишь 0,33% зашедших на сайт совершают покупку, хотя каждый из них – потенциальный покупатель, который при посещении магазина преследовал цель купить или ознакомится с торговым предложением.
Руководитель, исходя это этого показателя, может определить потенциальные проблемы, связанные с низким уровнем конверсии:
- Завышенная стоимость продукции (выше, чем у конкурентов);
- Малый предложенный ассортимент;
- Плохо разработанная структура сайта;
- Устаревший дизайн, отсутствие необходимой информации и другое.
Важно: каждый вид деятельности имеет свои ключевые характеристики, которые определяют причину низкого уровня конверсии. Здесь представлен пример онлайн- ритейла.
Анализ показателей конверсии продаж
В том случае, если анализ конверсии продаж показал негативный результат, то необходимо провести качественный анализ, чтобы добиться такого эффекта, как увеличение конверсии продаж.
Как описывалось выше, нет определенного положительного уровня.
Но общие показатели, описанные по опросу владельцев компаний и магазинов в той или иной сфере продаж, представлены на фото ниже:
Для производственной сферы также оптимальным будет показатель в 1-2 процента.
Существуют несколько общих параметров, влияющих на конверсию, что могут применяться для любой сферы деятельности:
- Конечная цена продукта;
- Выбор;
- Качество;
- Работа персонала, менеджеров.
Если вы получаете низкий – несоответствующий уровень потенциальных продаж товара и услуг, то следует определить, в каком пункте у вас допущена ошибка.
Здесь следует придерживаться общих правил конкуренции и качества ведения бизнеса в той или иной сфере.
Как повысить процент конверсии
В онлайн-продажах легче анализировать статистику, так как она ведется автоматически и включает в себя сразу несколько пунктов.
Например, процент уникальных посещений в день, посещение определенных страниц и разделов, заполнение корзины, оставление заявок на прайс-лист и другое.
Если основная часть посетителей заходит на сайт и не переходит далее, то наяву проблемы с навигацией, дизайном или контентом.
Расчет конверсии актуален и для производства. Например, если вы рассылаете коммерческое предложение для ряда других компаний или проводите рекламную выставку.
Число заинтересовавшихся (или прочитавших рекламное письмо) – это и есть потенциальные покупатели.
Их низкое количество свидетельствует о неактуальности действующего предложения или неправильно построенной маркетинговой политики.
Любое предложение должно быть конкурентным и комфортным для клиента – это и есть основные причины отсутствия желаемого показателя конверсии.
Что такое стоимость процента конверсии
Многие задаются вопросом, как посчитать стоимость одной покупки.
Сюда входит потенциальных расход на рекламную компанию – обычно именно так и определяется ее эффективность.
Например, маркетинговый отдел провел акцию, запустил контекстную и баннерную рекламу, конверсия от которой составила выше двух процентов.
Итоговый бюджет рекламы за установленный период составил около 10 тысяч рублей.
Количество покупок увеличилось на 30% по отношению с тем же периодом месяц назад.
Именно количество покупок в соотношении с общим рекламным бюджетом и определяет анализ конверсии продаж.
Обратите внимание на представленный скриншот со статистики интернет-магазина.
Некоторые системы сайтов уже включают в себя анализ данных конверсии по конкретным пунктам.
Это значительно упрощает дальнейшую оптимизацию маркетинговой политики.
Что такое воронка продаж
Воронка и конверсия продаж схожи своей структурой. Первый термин означает непосредственно все этапы, которые проходит покупатель в процессе заинтересованностью продуктом.
Визуализация напоминает классическую воронку, сверху которая имеет расширение, а снизу – сужение.
Верхние позиции знаменуют большой поток потенциального клиента, а меньшая часть – уже совершенные сделки.
Состоит такая воронка из следующих пунктов или стадий обработки заказа:
- Холодный контакт, первая реакция на продукт (негативная или положительная);
- Заинтересованность, возможный просмотр коммерческого предложения;
- Убеждение со стороны менеджера, продавца;
- Совершение покупки (сделки).
Цель любого опытного менеджера или члена команды в бизнесе – это добиться, чтобы каждый клиент полностью попадал в воронку продаж, проходя через все пункты постепенно.
Способы заинтересовать человека и перевести его от высшей стадии к средней «заинтересованности» и является частичным успехом – так и происходит увеличение конверсии продаж. RelaxInfo
Важно: процентный уровень конверсии не всегда может качественно отображать финансовые перспективы компании. Например, гораздо выгоднее иметь меньшую конверсию при большем кол-ве потенциальных клиентов. В числах это проглядывается следующим образом: 2% конечных покупателей из 5000 потенциальных – это очень хороший показатель, в то время как 7% из 500 посетителей – низкий.
Как взаимодействует воронка и конверсия
Конверсия воронки продаж позволяет ответить на несколько важных вопросов:
- В каком периоде воронки происходит отток большей части потенциальных клиентов;
- Какие группы лиц наиболее привлекательны для проведения маркетинговых компаний;
- Какие этапы привлечения клиентов не работают и могут портить впечатление о товаре;
- Если совместить некоторые этапы маркетинга, что произойдет в этом случае.
Отдельного внимания удостоен термин CPM.
Важно: СРМ – это показатель потенциального дохода с одного показа рекламы (в анализе могут применяться и другие показатели). Принцип этой характеристики описывался выше.
Как достичь высокой конверсии – конкретные пункты и примеры
Повышение прибыльности компании невозможно без определенных факторов, важную роль среди которых занимает повышение количества клиентов.
С каждым годом принцип формирования заинтересованности у аудитории меняется.
Если пять лет назад кто-то мог покупать товар из-за надписи про лучшее качество, то сегодня все хотят конкретики.
Например, если вы при анализе статистики конверсии видите, что большая часть П.К уходит уже на второй стадии, то недоработку следует искать именно во внутренней структуре или маркетинговой стратегии.
Надпись про скидку в 99% не имеет такой ценности, как «купившим товар до 14:00 сегодня – скидка 20% на весь ассортимент».
Формула конверсии продаж показывает, что высокие показатели конверсии не всегда успешны.
Основную роль играет именно охват аудитории. Холодная заинтересованность позволяет создать новую базу потенциальных клиентов и разработать под каждую категорию граждан уникальное рекламное предложение.
Дополнительные приемы для удержания постоянных клиентов
Потенциальный клиент позволяет не только увеличить конверсию продаж, но и сыграть важную роль в привлечении новой аудитории путем так называемого сарафанного радио.
Именно поэтому, многие прибегают к различным способам по удержанию такой клиентуры и налаживания с ними тесной связи. В ход идут следующие приемы:
- SMS и Email – рассылка. Этот прием уже известен большинству предпринимателей. Первый вариант предпочтительнее для молодой категории клиентов. Бизнес – партнеры предпочтут прочесть коммерческое предложение на электронной почте, нежели по СМС. Таким способом можно информировать и создавать уникальные маркетинговые предложения, выгодные для того или иного клиента.
- Звонки. Способ эффективнее в бизнес-предложениях. В то время, как холодный звонок в сфере услуг уже не настолько актуален.
- Дисконтная программа. Этот вид удержания покупателей сегодня очень популярен. Постоянный клиент видит свою важность и может рассчитывать на приятные бонусные скидки, которые будут выгоднее, нежели предложение у конкурентов.
Анализ значимости конверсии
Конверсия продаж определяет, насколько эффективным является ваш целевой трафик.
Сегодня этим приемом пользуются все оффлайн и онлайн-ритейлеры, производители продукции, предприниматели и другие.
В процессе создания конкурентоспособного коммерческого предложения, необходимо уделить вниманию и высокому охвату аудитории, и качественной конверсии воронки продаж, и повышению повторных продаж.
Отвечая на вопрос, как посчитать эффективность бизнеса, следует учесть исключительно процент, который рассчитывается из представленной выше формулы.
Это первая характеристика для работы по оптимизации процессов продаж.
Вторая характеристика – это собственные показатели по ассортименту, ценовой категории, которые могут привлекать или не привлекать клиента.
В процессе маркетингового продвижения, используйте все эффективные способы: контекстная реклама, SMM (социальные сети), таргетинг, баннеры, гиперссылки, внешняя реклама, рассылки и другое.
Знайте ваши цифры. Конверсия продаж
Знайте ваши цифры. Конверсия продаж
Конверсия продаж: Что это такое и для чего она нужна в бизнесе
