Как правильно составить идеальный бизнес-план самому: Подробный пошаговый гайд с примерами. От теории до практики в один шаг
Все начинающие бизнесмены совершают одну и ту же ошибку: они стремглав бегут раскручивать идею, вкладывать деньги, опуская важнейший элемент – план будущего бизнеса. Как показывает исследование Palo Alto Software, планирование удваивает шансы на успех и позволяет в три раза эффективнее расходовать финансовые ресурсы. Так зачем же упускать такие возможности?
Содержание этой статьи:
Основные моменты
Ричи Нортон писал: «В конечном итоге, каждый стартап получается уникальным. Но в самом начале каждый стартап одинаковый».
Эти слова воплощают суть планирования. Вы можете придумать уникальнейший продукт, найти больше всех средств для реализации проекта, собрать команду профессионалов, заниматься годами на курсах по бизнесу и постигать маркетинговый дзен, но как только дело перетечет из задумки в реальность, вероятность 90%, что ваше дело уже через год сдуется как шарик, если не через пару месяцев. И это говорит не кто-то там, а сами Forbes.
Составить хороший бизнес-план вполне реально и легко
Именно с планирования начинали крупные на данный момент проекты вроде Ozon. Кто скажет, что, как площадка, Ozon не успешны? Еще как успешны. Но. Много лет назад ритейлер-многомиллионник так же, как и вы, сидел и выстраивал стратегию развития на бумаге. Потому что в самом начале каждый стартап одинаковый. А начинается он с бизнес-плана.
Все начинается с правильно составленного плана
Первый этап: проведение исследований
Приступать к составлению бизнес-плана нельзя с наскока, поскольку все должно строиться на фактах, особенно если план составляется для инвесторов. Как вы будете объяснять людям, что ваш продукт потенциален и легко обойдет конкурентов на рынке? На пальцах и чуйке?
Давайте к примерам. Посмотрите на вырезку из реального бизнес-плана одного небольшого предприятия:
- «…На данный момент аналогов нашего продукта не существует на рынке. За счет отсутствия прямой конкуренции есть основания утверждать, что фактический объем продаж продукции обойдет плановый уже в первый месяц…»
Все обязательно должно строится на фактах
В плане говорится о реализации плана продаж, но кроме каких-то «оснований утверждать» нет никаких реальных данных, которые бы подкрепляли эти самые основания. Это план «курильщика», в котором содержатся лишь необоснованные прогнозы. Вот как бы выглядел план «здорового человека»:
- «…Согласно исследованию, в котором приняло участие 715 респондентов из *** области, 71% опрошенных заинтересованы в покупке продукта. Следовательно, план продаж уже на начальном этапе реализуется на 88% с учетом повышенного фактора риска…»
Статистика и факты
Для того, чтобы в вашем бизнес-плане тоже фигурировали цифры и отсутствовала вода, необходимо провести маркетинговые исследования.
Два вида исследований
Все начинается со сбора информации
Полевое исследование – это исследование с нуля, которое вы проводите самостоятельно. Зачастую это анализ выбранной ниши, целевой аудитории, сбор экспериментальных данных. Иными словами, вы собираете информацию непосредственно с клиента, что и дает вам «основания утверждать» что-то в бизнес-плане.
Каким образом можно проводить первичный сбор информации? Есть несколько наиболее популярных способов:
- Интернет-анкетирование. Для онлайн опросов потребуется платформа вроде Testograf или Survey Monkey, которая за вас сделает всю грязную работу. Вы создаете анкету, наполняете ее нужными вопросами, а сервис подбирает подходящих респондентов.
- Фокус-группа. Потребуется модератор и респонденты. Суть исследования – групповая дискуссия, во время которой участники обсуждают некоторый предмет.
- Испытания. Самый эффективный метод. Вы проводите пилотный (пробный) запуск продукта, и это дает вам объективные данные о целесообразности всего бизнеса.
Сбор информации можно провести несколькими методами
Вторичное исследование подразумевает использование уже собранных данных и аналитическую работу на их основе. Благодаря Интернету и открытым ресурсам, находить такую информацию более, чем легко.
Где обитают исходные данные для проведения вторичного исследования? Вот парочка идей на поискать:
- Газеты, журналы, периодические издания. Чем престижнее источник, тем солиднее смотрится аналитика. Если РБК опубликовали исследование вашего рынка и данные положительные, почему бы не взять и не использовать их как рычажок?
- Данные переписи. Особенно хороши отчеты по районам или отдельным населенным пунктам, если вы запускаетесь локально. Допустим, вы из Сургута, ваш клиент – женщины с детьми, а данные переписи дают зеленый свет на эту категорию. Упомянуть подобное – еще один рычажок в вашу пользу.
- Демографические доклады. Смежная с переписью информация, позволяющая копнуть глубже в «метрики», как пол, возраст и тому подобное.
Демографические доклады помогают посмотреть данные более детально
Второй этап: подготовка
Одними исследованиями сыт не будешь. Помимо аналитических данных, придется позаниматься чистой бюрократией – то есть пособирать разного рода бумаги и документы, которые потом будут прикрепляться к плану.
Начните со следующего:
- Соберите прайс-листы поставщиков, если вы будете ссылаться к компаниям и их услугам.
- Соберите все копии контрактов, лицензий, сертификатов, договоров и других документов, которые будут упоминаться в бизнес-плане.
- Если есть в наличии, то желательно документально собрать финансовую информацию по вашей компании за последние несколько лет.
Подготовьте и соберите все прайс-листы поставщиков
Третий этап: планирование
После того, как у вас на руках оказалось все необходимое, пора переходить к главному – к планированию. Помните, что смотреть придется дальновидно, на несколько лет вперед, хотя за точку отсчета иногда берется и годовой период – ситуация на современном рынке все-таки может разительно поменяться за пару месяцев.
Бизнес-план всегда должен отвечать на два важных вопроса: сколько по времени будет окупаться проект и какое количество денег потребуется на запуск.
Смотрите дальновидно, ведь время иногда нужно много для реализации
Помимо сакрального, бизнес-план повествует непосредственно о продукте, о том, что он из себя представляет и какую актуальность на рынке имеет, о финансовом плане и сведенных расчетах, о рекламных кампаниях, о маркетинговой стратегии, производстве, организации проекта. Моментов, которые нужно поднять и осветить, достаточно много. Но с чего же начать?
Пункты плана
Порядок и количество пунктов не имеет значение, ибо для России не действует никаких единых стандартов по составлению бизнес-плана. Однако в среде стартапов негласно принято ориентироваться на стандарты UNIDO – Организации Объединенных Наций по промышленному развитию.
Ориентируйтесь на стандарты UNIDO
Полностью методика называется «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических исследований» (перевод руководства с английского можно скачать вот здесь).
«Оглавление» методики UNIDO включает в себя 14 пунктов:
- Прединвестиционные исследования.
- Цикл инвестиционного проекта.
- Маркетинг и анализ рынка.
- Сырье и поставки.
- Месторасположение.
- Проектирование и технология.
- Расходы.
- Трудовые ресурсы.
- Управление.
- График проекта.
- Бюджет и его планирование.
- Финансирование.
- Оценка инвестиций.
- Анализ рисков.
Максимально придерживайтесь формата
Как видите, стандарты систематизируют подход к составлению плана и вводят подход в комплексе, который позволяет оценить проект от «а» до «я». Если вы откроете документ и ознакомитесь хотя бы с первыми несколькими страницами, то заметите, что подобный подход требует фундаментальных знаний и умений в различных отраслях:
- менеджмент;
- маркетинг;
- экономика;
- логистика;
- финансовый анализ;
- управление персоналом;
- энергетика.
Продумайте и оцените все шаги
Вряд ли один человек способен провести глубокую работу по каждому из предметов, да и знания нужны действительно узкопрофильные, чтобы составить план по всем канонам, поэтому мы скомбинируем некоторые пункты, намеренно упустим сложные аспекты и постараемся сформировать самую суть бизнес-планирования.
Учимся на примерах
Давайте представим, что мы собираемся запустить онлайн-магазин уникальных подарков, сделанных вручную. Этакой хэндмэйд с изюминкой, который будет продаваться в Интернете. На примере «предприятия» мы распишем основные пункты, немного позанимаемся математикой и наметаем ряд внутренних схем.
Для того, чтобы впитать и запомнить как можно больше информации, рекомендуется параллельно попытаться составить отдельный бизнес-план, а указанный пример взять в качестве ориентира. В идеале, берите свою идею и переводите ее на язык планирования прямо сейчас.
Продукт
Другими словами, ваша задача – емко описать вид бизнеса, обрисовать основной товар или услугу, а также вкратце предложить варианты развития проекта и рассказать, куда вы собираетесь двигать стартап. Помимо, необходимо дать понять, в чем заключается актуальность продукта и с чем она связана. Не забывайте про исследования, о которых говорилось ранее, – при работе с актуальностью данные по потребителям придутся в самый раз.
Важно на самом начале быстро, но понятно описать объект
Пример описания продукта
Вид бизнеса – онлайн-магазин оригинальных подарков, изготовленных вручную.
Товар – ассортимент подарочных изделий с необычным дизайном и уникальной концепцией (желательно прикрепить контрольный список товаров с их кратким описанием).
Актуальность – сегмент онлайн-торговли в России продолжает расти (по данным РБК). Согласно нашему проведенному исследованию с участием 5000 респондентов от 20 до 50 лет из 9 регионов, 92.5% участников ответили положительно на возможность сделать уникальный подарок, если его стоимость будет ниже или одинаковой по сравнению со стоковым товаром. Следовательно, интерес к оригинальным подарочным изделиям находится на высоком уровне, что подтверждают и последние данные Финансовой Газеты.
Модель производства – продукт на начальном этапе будет изготавливаться своими силами в частном порядке, что позволит сократить затраты на производство. После планируется расширить продукцию, запустить небольшую фабрику. Перспектива – открытие франшизы.
Рынок
Анализируем рынок, цену и динамику
Одна из сложнейших частей бизнес-плана наравне с финансированием, так как вам придется ответить на ряд вопросов, подразумевающих глубокое исследование. Она же и практически самая объемная. Если сжать, то получится около четырех собирательных позиций, по которым нужно будет дать фактический ответ:
- Кто является конкурентами? Пункт важен, поскольку он раскрывает то, сколько денег проекту придется потратить на то, чтобы обогнать конкурентов. Вы перечисляете прямых конкурентов на рынке и оцениваете свои шансы в сравнении.
- Каков прогноз роста? Здесь необходимо отразить вероятность изменения рынка. Простыми словами, будет ли через какое-то время занимаемый рынок прибыльным.
- Что за конъюнктура? Упрощая данную позицию исследования, можно сказать так – конъюнктура рынка показывает ситуацию. То есть каков уровень спроса, затрат, предложения, есть ли колебания в производстве.
- Какой у рынка объем? Это – параметр, и рассчитывается он путем умножения цены товара на его количество. А сам параметр отражает платежеспособность покупателей. У русскоязычного Google, например, объем составляет около 400 миллиардов рублей.
Пример анализ рынка
| Конкурент | Описание | Доля по отношению к объему рынка |
|---|---|---|
| Подарки Подарочки | Небольшой онлайн-магазин с подарочным ассортиментом ручной работы | 10% |
| 15% | ||
| 30% | ||
| 39% | ||
| Локальные точки по городу (список) | Частные продавцы подарков с несколькими точками по городу | 6% |
| Итог: за первые два года онлайн-магазин сможет претендовать на долю 40% от общего объема продаж. |
Целевая аудитория
Нельзя пытаться продавать всем без разбора. Представляйте реализацию продукта, как игру в дартс: нужно хорошенько прицелится прежде, чем попасть в яблочко. Если вы кидаете дротики без прикидки, то очков в конечном итоге вам не набрать. Аналогично и с потребителями.
Есть множество разных методик того, как определяется целевая аудитория продукта, но, пожалуй, самая собирательная и эффективная – портрет конечного потребителя. Под портретом понимается полное описание человека, который будет-захочет-сможет купить то, что вы предлагаете.
Создаем портрет конечного потребителя
Посмотрите на картинку. Здесь указаны шесть основных пунктов, которые обязательно нужно перекрыть:
- Профиль. Это общее описание потребителя – его возраст, пол, сфера интересов, семейное положение. Грубо выражаясь, профиль – это что-то вроде заполненной страницы ВК.
- География. Простой, но важный пункт, в особенности для локального бизнеса. Место проживания раскладывается просто: ищется некоторая локация, где проживает целевая аудитория.
- Работа. Важно знать чем занимается ваш покупатель в плане профессии, так как это округляет сферу интересов и дает понять больше предпочтения человека.
- Проблема. Ключевой пункт. Если бы у потребителя не было проблемы, ему был бы не нужен ваш продукт априори. То есть получается, что продаете вы не товары, а решения.
- Решение. Последнее приводит к еще одному ключевому пункту – решению. Имея на руках проблему, вы поймете как именно подступиться к покупателю и заставить его приобрести продукт.
- Желания. С учетом желаний потребителя ваш продукт станет более направленным и полезным. Более того, 90% вирусной рекламы делается на основе желаний целевой аудитории. Польза очевидна.
Учитываем все важные нюансы и аспекты
Еще раз об исследованиях
Как вы понимаете, невозможно увидеть, кто является конечным клиентом продукта, если не провести соответствующее исследование. Зачастую маркетологи проводят опрос без выборки, в который вшита группа вопросов о продукте и заинтересованности в нем. После идет процесс «калибровки»: из множества выбираются положительно отреагировавшие субъекты, а на основе этих данных составляется портрет.
Идеально, когда на тест-площадке имеется функционал с социальными сетями, то есть респонденты оставляют ссылки на свои профили в ВК, Инстаграм, Твиттер и так далее. Проанализировав некоторые странички «вручную», вы получите ценную информацию об интересах и личности потребителя. Это будет и огроменное подспорье для подгонки рекламной кампании, и подсказка, как подавать продукт толпе.
Пример портрета
| Пункты | Варианты |
|---|---|
| Профиль | Пол: мужской, женский Возраст: 20-45 лет Семейное положение: 75% состоят в отношениях, 55% из них в браке |
| География | 84% Московская область, 12% Ростовская область, 4% Республика Коми, их них 70% проживает в Москве |
| Работа | 44% бухгалтеры, 30% таможенники, 26% не трудоустроены – большая часть те, кто работают в коллективе |
| Проблема | Сталкиваются с трудностями поиска подарка ко дню рождения и Новому году, не могут найти интересное предложение |
| Решение | Проект решает проблему поиска: предлагает подходящий для случая ассортимент |
| Желания | 89% хотят удивить близких и знакомых, 11% хотят выделится и запомнится своим подарком |
Производственный план
Чтобы что-нибудь продать, нужно что-нибудь купить, как гласит старая добрая истина маркетинга. При запуске любого дела, даже если вы продаете интеллектуальную единицу, нужно вложится. Производителями придется высчитать затраты на сырье и изготовление, бизнесменам – затраты на услуги, а всем вместе – стоимость аренды, продвижения, оборудования, зарплату сотрудникам, иногда и расходы на обслуживание кредита.
Высчитываем все необходимые затраты
Вкратце, вы берете стоимость единицы продукта, складываете в совокупность все траты, вычитаете и получаете себестоимость. Ниже себестоимость, выше доходы и быстрее окупаемость.
Пример плана
Хоть мы и собираемся производить продукт на первых порах сами, снимая с себя аренду и персонал, все равно придется закупать «ингредиенты», оплачивать хостинг, приобретать оборудование. Точка отсчета для составления плана – месячные продажи.
| Трата | Цена за штуку | Количество | Общая цена | Вклад в себестоимость |
|---|---|---|---|---|
| Обслуживание сайта | 5000 руб. | 1 | 5000 руб | 55 руб. |
| Ткань | 100 руб. | 100 | 10000 руб. | 115 руб. |
| ... | ... | ... | ... | |
| Лампа | 1500 руб. | 2 | 3000 руб. | 34 руб. |
Допустим, себестоимость единицы составила 315 рублей. Цена ее продажи – 1700 рублей. Итого, одна покупка приносит нам практически 82% чистой прибыли, что является очень хорошим показателем.
Маркетинг
Подбираем рентабельные каналы
Выход на рынок – целая наука, и бывает, что потенциально востребованный продукт проваливается из-за посредственного маркетинга. Заставить маховик крутится поможет только маркетинг – грамотная подача продукта аудитории. Ваша задача заключается в том, чтобы убедить людей покупать всеми возможными средствами.
Составляя план раскрутки, задайте четыре важных вопроса:
- Как я буду стимулировать продажи?
Подойдет все, что угодно, и когнитивные искажения вам в помощь. Сыграйте на жадности и внушите потребителю, что это его последний шанс приобрести нечто столь выгодное. Акции в стиле «три по цене двух» — ярчайший пример подобного принципа.
- Какие будут предложения?
Помимо продукта, продавать можно что угодно: дополнительные услуги, карты лояльности, товары ограниченной серии. Только помните, что предложения обязаны быть цепляющими. Посидите и прикиньте, что добавить в прайс к основному продукту.
- Мои каналы продаж?
На вопрос этот без очередного исследования не ответить. Откуда вы знаете, что вопреки логике, ваш покупатель обитает не в Интернете, а смотрит канал Россия 1 по девять часов в день? Более того, бежать давать рекламу в популярные соцсети без раздумий тоже не стоит: вдруг, опять таки, ваш покупатель предпочитает картинки в Инстаграм, а не посты в ВК?
- Какие будут виды рекламы?
Прямая реклама – хорошо, а косвенная – еще лучше. Не стоит ограничиваться однообразными постами или баннерами, ведь вы всегда можете выступить в роли спонсора на конкурсе, опробовать партнерский маркетинг, заказать статьи под ключ по популярным запросам и вшить туда нативную рекламу, обратиться к блогерам. Соцсети – не панацея от всех бед.
Пример плана по продвижению
Предположим, что по результатам исследования выяснилось – ваш покупатель ежедневно сидит в ВК, читает статьи в ряде некоторых блогов, имеет страничку в Инстаграм и смотрит видео местного обзорщика новостей на YouTube. Мы связываемся с владельцем каждого канала и в ходе переговоров приходим к цене за «штуку» рекламы.
| Канал | Интеграция | Количество | Стоимость |
|---|---|---|---|
| Группа ВК «Мемы для души» | Пост с картинкой и описанием | 5 | 10000 руб. |
| Блог «Что подарить» | Заказная статья | 2 | 4000 руб. |
| Канал «Идея» на YouTube | Рекламная интеграция в начале ролика | 1 | 7000 руб. |
| Итого: 21000 руб. |
ВИДЕО: Самостоятельное составление бизнес-плана
Бизнес-план
Как написать с нуля?
Вывод
Конечно, готовый бизнес-план больше похож на томик Войны и Мира, чем на череду коротких таблиц с данными. Получившиеся примеры лишь демонстрируют, какие приблизительно пункты вас ожидают в реальном бою. Но у «плана-прикидки» есть три железных плюса:
- Вы оцениваете масштабы проекта, ориентировочные затраты, конечного потребителя и свой продукт в рамках выбранной ниши. Так вы сможете разобраться в скрытых проблемах и сырых местах проекта.
- Это дает какую-никакую мотивацию двигаться. Когда у вас на руках есть вектор развития, то хочется как можно скорее претворить все написанное в жизнь.
- Вы видите конкурентов и сравниваете продукты меж собой. В процессе планирования приходится не раз оглядываться по сторонам, что позволяет позаимствовать лучшее и избежать ненужного.
Тем не менее, если план готовится под реального инвестора или банк, стоит нанять профи. Либо как можно скорее записаться на курсы маркетологов и экономики. Либо проштудировать методику UNIDO и попытаться понять каждое предложение в тексте.
