Что такое воронка продаж? Описание, построение +живые примеры | Инструкция для новичков

Что такое воронка продаж

Схематическое изображение воронки продаж

Опытные предприниматели знают, что мотивирует потребителей покупать товар. Бизнесмены осведомлены: для завершения сделки или покупки нужно мягко подтолкнуть клиента.

Как повлиять на решение человека ненавязчиво, а главное – результативно?

Секрет раскроет воронка продаж. Поэтому стоит изучить её подробное описание, особенности построения, готовые примеры, которые можно найти в этой статье.

Содержание:

Что такое воронка продаж

Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

С простых пользователей в постоянных покупателей

Потребительская воронка несёт в себе несколько обозначений и рассматривается экономистами с двух сторон:

  1. Как маркетинговый элемент, согласно которому происходит распределение потребителей по этапам взаимоотношений с управленцами

  2. В качестве «дороги» клиента от первого знакомства с товаром или услугой, до покупки предлагаемого продукта.

Основная цель инструмента: контроль всех коммуникативных этапов и прогнозирование вероятности продаж на кратко- или долгосрочную перспективу.

Соответственно, задачами воронки являются:

  • мониторинг качества коммуникации с клиентами
  • наглядность и прозрачность всех характеристик реализационного процесса
  • влияние на менеджеров
  • возможное планирование управленческой работы
  • регуляция маркетинговой активности

Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

Способы увеличить количество продаж

Она представляет собой график в виде перевернутой пирамиды. Широкая часть показывает людей на стадии знакомства с товаров, узкая – реальных покупателей.

Главная задача менеджмента: узкая часть воронки должна максимально расширяться.

Исследуемое понятие помогает руководителям делать правильные выводы об эффективности менеджерской работы. Рациональный анализ pipeline показывает, на какой стадии продажи товара необходимо остановиться и сосредоточить усилия компании. В итоге, фирма ясно видит собственные слабые и сильные места, возможности для развития рынка, вероятность корректировки маркетинговой стратегии.

back to menu ↑

Историческая справка

Читайте также:  Что такое сетевой маркетинг? С чего начинать? Как заработать? Рекомендации новичкам для достижения успеха (преимущества и недостатки)

Сама идея о факторах влияния на покупку пришла с поведенческой психологии. Данный тезис демонстрирует поведение людей через математическую формулу: ситуация – реакция. Т.е., человек – некий механизм, поведением какого можно управлять определенным набором стимулов.

Бихевиористы считают, что человеческое сознание способно испытывать поочередно:

  1. Внимание

  2. Интерес

  3. Желание

  4. Действие

  5. Удовлетворение

Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

Потребительская воронка

Постулаты психологии нашли применение в экономической теории и воплотились в виде потребительской воронки. Ниже продемонстрирована эволюция взглядов на описываемый инструментарий.

Таблица 1 «Purchase funnel сквозь года»

ГодУченыйОбъяснение термина

1896

Элайас Сент-Эльмо Льюис Определил три обязательных компонента: привлечение внимания поддерживание заинтересованности, создание желания.

1911

Шелдон А.Ф. Перечислил четыре состояния при покупке товара, добавил две детали для построения бизнеса: убеждение и удовлетворение.

1911

Батлер Р. Рассмотрел проблему со стороны продавцов. Определил финальную стадию в качестве уверенности в правильном решении.

1921

Рассел С.Р. Предложил модель AIDA, согласно которой сохранились четыре этапа: attention, interest, desire and action.

С тех пор описываемое понятие видоизменялось в зависимости от добавленных элементов: AIDAS (+ Satisfaction), AIDCAS (+ Confidence). Только суть оставалась одна: воронка покупок – это поэтапный разбор мотивации клиентов к завершению сделки.

back to menu ↑

Для чего нужна воронка

Читайте также:  Маркетинговая стратегия: ТОП-8 Практических примеров как продвинуть свой товар в 2019 году

Упомянутый метод считается отменным вариантом для прогнозирования и планирования в сфере маркетинга. Благодаря четкому анализу можно понять:

  • какое количество посетителей необходимо для достижения поставленных целей продажи
  • сколько пользователей оставляют покупку незавершенной, на каких этапах

Каждый человек находится на разных этапах принятия решений, поэтому для всех стадий есть свои сценарии развития.

Анализ sales funnel проводится через сравнение:

  • временных отсеков
  • определенных фаз
  • выбранных менеджеров

Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

Эффективность работы менеджеров

У управленцев будет информация для:

  • составления прогнозов на следующий год
  • формирования оптимальной конверсии каждого фазиса
  • определения динамики продаж

С таким инструментом можно легко исправлять проблемы в работе отдела продаж и принимать рациональные решения для дальнейшего прогресса.

back to menu ↑

Поэтапный разбор

Читайте также:  Яндекс Дзен: как научится зарабатывать на персональной ленте публикаций в 2019 году

В большинстве своем менеджеры применяют стандартную модель АИДА, но обращаются и к более развернутой схеме.

Система включает:
  • осведомленность
  • интерес
  • осмотр
  • намерения
  • оценивание
  • предпочтение
  • сделка
  • лояльность
  • пропаганда

 

Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

Как продать товар: по этапам

В зависимости от сферы деятельности выделяют воронки продаж:

  1. От привлечения до закрытия сделки – полная версия

  2. Исключительно продажи. Используется для продажного цикла

  3. Продажи + реализация. Сюда включается доставка, сборка, установка, подключение + обслуживающий сервис

  4. Кросс-продажи + допродажи. Классический вариант

Классическая схема выводит цепочку за границы продаж. Финальная стадия в таком случае заключается в повторных покупках и самостоятельном добровольном распространении информации о любимой продукции. Для общего ознакомления рассматривается модель AIDA с выборочным описанием дополнительных фаз.

back to menu ↑

Первый этап: завлечение

Человек не сможет и не захочет закончить покупку в двух случаях:

  • ничего не знает о предлагаемом продукте
  • не доверяет фирме (из-за недостатка информации)

Поэтому создание воронки продаж начинается с предоставления клиенту полного объема данных и альтернатив для выбора. Наиболее распространёнными решениями на старте являются следующие (табл. 2).

Таблица 2 «Способы знакомства пользователей с компанией»

НазваниеХарактеристика

Блог, или сайт

Информирование обычного человека о собственных продуктах и деятельности предприятия. Используемые инструменты:·        
  • описание товаров;
  • показ ценовой политики (с акцентом на скидки и акции);
  • показ дополнительной информации.
  • Особо интересной при формировании веб-сайта отмечается регулярная публикация вспомогательных материалов. Например, магазин одежды может вести информационную колонку о модных тенденциях и стильных советах.

    Социальные сети

    Предоставление потенциальным клиентам отзывов, рекомендаций и всяческих обзоров.
  • В Инстаграме читатели знакомятся с внутренним устройством товара, его параметрами, внешним видом.
  • Фейсбук позволяет поделиться и сравнить собственное впечатление с реальными рецензиями.
  • Ютуб упрощает процесс установки и обслуживания техники, демонстрирует подборку модных идей и лайфхаков.
  • Площадки играют важную роль в формировании имиджа, доверия и лояльности.

    Реклама

    Привлечение новых клиентов посредством:·        
  • стандартных методов (баннеры, флаера, ролики на телевидении);·   
  • вирусных публикаций (запуск челленджей, массовых кликов);·  
  • партизанских вариантов (граффити, акценты в кинофильмах, коллаборация с брендами др.
  • Качественная реклама остается в голове человека. Поэтому при первой возможности попытается узнать, что рекламировали и почему.

    После знакомства нужно подогреть интерес новичка и стимулировать его остановку на необходимом веб-сервисе.

    back to menu ↑

    Второй этап: вовлечение

    Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

    Эффективный призыв к действию

    Остановить поиски пользователя и оставить его на сайте компании можно разными способами:

    1. ЛИД-магнит - уникальное и бесплатное предложение потенциальным покупателям. Для того, чтобы получать информацию о скидках, пополнении ассортимента, акциях и прочих интересностях, человек оставляет фирме номер телефона, электронную почту или другие контакты

    2. CTA (call-to-action), или призыв к действию. Так, на каждой странице размещаются вспомогательные кнопки, какие ненавязчиво показывают пользователь, что нужно делать. Например, на странице товара есть кнопка «Добавить в корзину» или «Оформить заказ». Если это приложение, то вполне логичной будет CTA «Скачать»

    3. Лендинг, одностраничный сайт. В данном случае настраиваются рассылки (e-mail, sms, viber) или пуш-уведомления

    Иногда подписка на рассылку считается финальным этапом. Однако чаще это промежуточная фаза.

    back to menu ↑

    Третий этап: принятие решения

    Читайте также: «Лайф в кайф» – работа не выходя из дома или фриланс для новичков. Лучшие бесплатные биржи, которые дают реальный результат (+Отзывы)

    Несмотря на предоставленные данные, у людей остаются еще вопросы по товару и заказам. Чтобы повысить лояльность клиентов, крепче привязать их к бренду, нужно максимально открыто ответить и решить возникающие проблемы.

    Через коммуникативные каналы (e-mail, sms, viber, telgram рассылки) преподносятся:

    • обучающие статьи и интересные материалы
    • коммерческие предложения, прайсы, презентации, важные документы
    • горящие предложения (популярные среди турагентств)
    • сервисные уведомления

    Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

    Рассылка для принятия решения

    Дополнительно используют контекстную рекламу. При этом важно, чтобы все каналы коммуникаций были направлены на разные цели, создавая целостную систему.

    На этой стадии компания может характеризировать портрет своего клиента? Предоставить желающим необходимую информацию в лучшем свете.

    back to menu ↑

    Четвертый этап: покупка

    Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

    Финальная стадия покупки

    Здесь пригодилась поговорка «Семь раз отмерь, один раз отрежь», только в коммерческом контексте. Чтобы человек точно приобрел продукт, нужно предложить товар или услугу в среднем семь раз.

    Вот несколько советов для красивого финала:

    1. Представлять товар на разных этапах: делать гиперссылки в статьях, рекламировать дополнительные детали для основного продукта т.д

    2. Применять техники повышения продаж. Например, Upsell

    3. Выбирать оптимальное время для рассылок. Так, рождественские украшения стоит предлагать в ноябре-декабре, а купальники продвигать в мае

    Лучший момент для рассылок – после обеда. Тогда люди освобождаются от учебы, не нагружены сильно работой, а их голова не забита мыслями об отдыхе или голоде.

    Важны в имидже компании отзывы других покупателей. Поэтому нельзя оставлять без ответа вопросы или комментарии, на жалобы быстро реагировать и устранять проблемы.

    back to menu ↑

    Методы построения

    Читайте также:  Как заработать в Instagram (Инстаграм) реальные деньги | Способы +Инструкция для новичков

    Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

    AIDA — схема

    В основном выделяют следующие способы построения воронки:

    1. Manager Control. Подходит для диджитал-маркетологов и фирм с продажами на «автопилоте». У менеджеров в таком порядке одна задача: обзвониться лиду и завершить покупку в момент общения

    2. Client Action. Хороший вариант для тех, у кого регулярно большой поток клиентов и нет потребности в лишнем афишировании. Воронка состоит из шести стадий: оставлена заявка, проявлен интерес, заданы уточняющие вопросы, получена консультация, запрошен и оплачен счет

    3. Manager Action. Отдельно взятые статусы pipeline прописываются как цель для определенных менеджеров. К примеру, один отдел обязан заманить клиентов, второй – оставить их в магазине, третий – сделать постоянными покупателями и перевести на ВИП

    4. Manager Did. Принцип работы схож с предыдущим, но гораздо проще воспринимается руководством и исполнителями. Присутствуют три этапа: заявка, звонок и отправка

    Есть несколько вспомогательных сервисов, с которыми создать воронку будет в разы легче:

    • Гугл Аналитикс. С его помощью предприятие получает инфу о действиях пользователя на сайте, и его данные (географические, демографические, возрастные пр.)
    • Bpm Online
    • CRM и её разновидности
    • Клиент-Коммуникатор

    Главное – подобрать подходящий вариант, чтобы обеспечить максимально быстрые результаты и четкое понимание полученной картины. Маленьким предприятиям подойдут последние два метода, большим корпорациям следует остановиться на Client Action и Manager Contol.

    back to menu ↑

    Основные оценочные показатели

    Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

    Качественные и количественные показатели

    Показатели оценки делятся на две категории:

    • количественные. Расчет конверсии (количество людей, перешедших не следующий этап/кол-во пользователей предыдущего этапа);
    • качественные. В эту составляющую входят удобство сайта, формы заполнения заявки, качество консультаций и послепродажного сервиса

    Дополнительно характеризуют следующие коэффициенты (табл.3).

    Таблица 3. Оценочные параметры

    КонверсионностьФормула

    Из эффективных показов в переходы

    Переходы на сайт / Эффективные показы * 100%

    Из простых в целевые переходы

    Целевые переходы / Простые переходы * 100%

    Из целевых переходов в заказ

    Оставленные заявки (принятые звонки, оформленные заказы) / целевые переходы * 100%

    Из обращений в завершенную сделку

    Покупка / Заявки * 100%

    Оценивание должно быть комплексным и всеохватывающим. Такой подход обеспечит большую эффективность и точность.

    back to menu ↑

    Возможности оптимизации

    Читайте также:  Как заработать в интернете Быстро, Без обмана и Без вложений? 25+ Проверенных способов, которые Реально работают и приносят Доход

    Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

    Оптимизация воронки продаж

    Чтобы расширить финальную стадию воронки и завлечь больше потенциальных клиентов, можно воспользоваться общими рекомендациями:

    1. Сократить процесс совершения покупки. Т.е. в одной карточке с товаров сделать кнопку «Купить/заказать», или «В корзину». Это сэкономит время человека и не оставит минуты для сомнений

    2. Обеспечить максимальную простоту пользования и удобную навигацию сайтом

    3. Оптимизировать скорость загрузки сайта. Долгая загрузка обычно только раздражает людей, поэтому они могут не заинтересоваться компанией

    4. Сегментировать пользователей для предоставления релевантной информации

    5. Создавать правильный и красочный контент

    6. Позволить клиентам оставлять отзывы и рекомендации, что создаст впечатление о важности покупателей в деятельности фирмы

    Кроме того, сегодня даже не обговаривается мобильная версия сайта. Большинство покупок происходят, когда люди увидели что-то в своих гаджетах и продукт понравился. Поэтому нужно позаботиться обо всех сторонах и возможностях сбыта.

    back to menu ↑

    Примеры

    Теперь время перейти с готовой теорией к практике. Чтобы долго не копошиться на страницах учебников, ниже приведены несколько примеров воронок продаж:

    1. Простая автоворонка

    2. Клуб

    3. Вебинар

    4. Сравнительный воронки

    5. Онлайн-курс

    6. Труба продаж

    Получается, что воронка продаж выполняет несколько функций, определяющих успех компании. Во-первых, описываемый инструмент наглядно показывает всех потенциальных и реальных покупателей, их потребности, предпочтения. Во-вторых, демонстрирует эффективность работы отдела продаж, основные проблемы менеджеров. В-третьих, позволяет найти слабые места в сбытовых каналах и устранить угрозы.

    back to menu ↑

    ВИДЕО: Как настройка воронки продаж поможет бизнесу зарабатывать больше

    Что такое воронка продаж? Описание, построение +живые примеры | Инструкция для новичков

    Как настройка воронки продаж поможет бизнесу зарабатывать больше

    Что такое воронка продаж? Описание, построение +живые примеры | Инструкция для новичков

    8.7 Total Score
    Расширяй продаж воронку и будет прибыль вдогонку

    Для нас очень важна обратная связь с нашими читателями. Оставьте свой рейтинг в комментариях с аргументацией Вашего выбора. Ваше мнение будет полезно другим пользователям.

    Актуальность информации
    8.5
    Доступность применения
    8.5
    Раскрытие темы
    9
    Оценки покупателей: Будьте первым!

    Мы будем рады и вашему мнению

        Оставить отзыв

        YurFace.Ru
        Logo
        Вход / Регистрация временно отключены