Что такое воронка продаж? Описание, построение +живые примеры | Инструкция для новичков
Схематическое изображение воронки продаж
Опытные предприниматели знают, что мотивирует потребителей покупать товар. Бизнесмены осведомлены: для завершения сделки или покупки нужно мягко подтолкнуть клиента.
Как повлиять на решение человека ненавязчиво, а главное – результативно?
Секрет раскроет воронка продаж. Поэтому стоит изучить её подробное описание, особенности построения, готовые примеры, которые можно найти в этой статье.
Содержание:
Что такое воронка продаж
С простых пользователей в постоянных покупателей
Потребительская воронка несёт в себе несколько обозначений и рассматривается экономистами с двух сторон:
- Как маркетинговый элемент, согласно которому происходит распределение потребителей по этапам взаимоотношений с управленцами
- В качестве «дороги» клиента от первого знакомства с товаром или услугой, до покупки предлагаемого продукта.
Основная цель инструмента: контроль всех коммуникативных этапов и прогнозирование вероятности продаж на кратко- или долгосрочную перспективу.
Соответственно, задачами воронки являются:
- мониторинг качества коммуникации с клиентами
- наглядность и прозрачность всех характеристик реализационного процесса
- влияние на менеджеров
- возможное планирование управленческой работы
- регуляция маркетинговой активности
Способы увеличить количество продаж
Она представляет собой график в виде перевернутой пирамиды. Широкая часть показывает людей на стадии знакомства с товаров, узкая – реальных покупателей.
Исследуемое понятие помогает руководителям делать правильные выводы об эффективности менеджерской работы. Рациональный анализ pipeline показывает, на какой стадии продажи товара необходимо остановиться и сосредоточить усилия компании. В итоге, фирма ясно видит собственные слабые и сильные места, возможности для развития рынка, вероятность корректировки маркетинговой стратегии.
Историческая справка
Читайте также: Что такое сетевой маркетинг? С чего начинать? Как заработать? Рекомендации новичкам для достижения успеха (преимущества и недостатки)
Сама идея о факторах влияния на покупку пришла с поведенческой психологии. Данный тезис демонстрирует поведение людей через математическую формулу: ситуация – реакция. Т.е., человек – некий механизм, поведением какого можно управлять определенным набором стимулов.
Бихевиористы считают, что человеческое сознание способно испытывать поочередно:
- Внимание
- Интерес
- Желание
- Действие
- Удовлетворение
Потребительская воронка
Постулаты психологии нашли применение в экономической теории и воплотились в виде потребительской воронки. Ниже продемонстрирована эволюция взглядов на описываемый инструментарий.
Таблица 1 «Purchase funnel сквозь года»
| Год | Ученый | Объяснение термина |
|---|---|---|
| 1896 | Элайас Сент-Эльмо Льюис | Определил три обязательных компонента: привлечение внимания поддерживание заинтересованности, создание желания. |
1911 | Шелдон А.Ф. | Перечислил четыре состояния при покупке товара, добавил две детали для построения бизнеса: убеждение и удовлетворение. |
1911 | Батлер Р. | Рассмотрел проблему со стороны продавцов. Определил финальную стадию в качестве уверенности в правильном решении. |
1921 | Рассел С.Р. | Предложил модель AIDA, согласно которой сохранились четыре этапа: attention, interest, desire and action. |
С тех пор описываемое понятие видоизменялось в зависимости от добавленных элементов: AIDAS (+ Satisfaction), AIDCAS (+ Confidence). Только суть оставалась одна: воронка покупок – это поэтапный разбор мотивации клиентов к завершению сделки.
Для чего нужна воронка
Читайте также: Маркетинговая стратегия: ТОП-8 Практических примеров как продвинуть свой товар в 2019 году
Упомянутый метод считается отменным вариантом для прогнозирования и планирования в сфере маркетинга. Благодаря четкому анализу можно понять:
- какое количество посетителей необходимо для достижения поставленных целей продажи
- сколько пользователей оставляют покупку незавершенной, на каких этапах
Анализ sales funnel проводится через сравнение:
- временных отсеков
- определенных фаз
- выбранных менеджеров
Эффективность работы менеджеров
У управленцев будет информация для:
- составления прогнозов на следующий год
- формирования оптимальной конверсии каждого фазиса
- определения динамики продаж
С таким инструментом можно легко исправлять проблемы в работе отдела продаж и принимать рациональные решения для дальнейшего прогресса.
Поэтапный разбор
Читайте также: Яндекс Дзен: как научится зарабатывать на персональной ленте публикаций в 2019 году
В большинстве своем менеджеры применяют стандартную модель АИДА, но обращаются и к более развернутой схеме.
- осведомленность
- интерес
- осмотр
- намерения
- оценивание
- предпочтение
- сделка
- лояльность
- пропаганда
Как продать товар: по этапам
В зависимости от сферы деятельности выделяют воронки продаж:
- От привлечения до закрытия сделки – полная версия
- Исключительно продажи. Используется для продажного цикла
- Продажи + реализация. Сюда включается доставка, сборка, установка, подключение + обслуживающий сервис
- Кросс-продажи + допродажи. Классический вариант
Классическая схема выводит цепочку за границы продаж. Финальная стадия в таком случае заключается в повторных покупках и самостоятельном добровольном распространении информации о любимой продукции. Для общего ознакомления рассматривается модель AIDA с выборочным описанием дополнительных фаз.
Первый этап: завлечение
Человек не сможет и не захочет закончить покупку в двух случаях:
- ничего не знает о предлагаемом продукте
- не доверяет фирме (из-за недостатка информации)
Поэтому создание воронки продаж начинается с предоставления клиенту полного объема данных и альтернатив для выбора. Наиболее распространёнными решениями на старте являются следующие (табл. 2).
Таблица 2 «Способы знакомства пользователей с компанией»
| Название | Характеристика |
|---|---|
| Блог, или сайт | Информирование обычного человека о собственных продуктах и деятельности предприятия. Используемые инструменты:· |
Социальные сети | Предоставление потенциальным клиентам отзывов, рекомендаций и всяческих обзоров. |
Реклама | Привлечение новых клиентов посредством:· |
После знакомства нужно подогреть интерес новичка и стимулировать его остановку на необходимом веб-сервисе.
Второй этап: вовлечение
Эффективный призыв к действию
Остановить поиски пользователя и оставить его на сайте компании можно разными способами:
- ЛИД-магнит - уникальное и бесплатное предложение потенциальным покупателям. Для того, чтобы получать информацию о скидках, пополнении ассортимента, акциях и прочих интересностях, человек оставляет фирме номер телефона, электронную почту или другие контакты
- CTA (call-to-action), или призыв к действию. Так, на каждой странице размещаются вспомогательные кнопки, какие ненавязчиво показывают пользователь, что нужно делать. Например, на странице товара есть кнопка «Добавить в корзину» или «Оформить заказ». Если это приложение, то вполне логичной будет CTA «Скачать»
- Лендинг, одностраничный сайт. В данном случае настраиваются рассылки (e-mail, sms, viber) или пуш-уведомления
Иногда подписка на рассылку считается финальным этапом. Однако чаще это промежуточная фаза.
Третий этап: принятие решения
Читайте также: «Лайф в кайф» – работа не выходя из дома или фриланс для новичков. Лучшие бесплатные биржи, которые дают реальный результат (+Отзывы)
Несмотря на предоставленные данные, у людей остаются еще вопросы по товару и заказам. Чтобы повысить лояльность клиентов, крепче привязать их к бренду, нужно максимально открыто ответить и решить возникающие проблемы.
Через коммуникативные каналы (e-mail, sms, viber, telgram рассылки) преподносятся:
- обучающие статьи и интересные материалы
- коммерческие предложения, прайсы, презентации, важные документы
- горящие предложения (популярные среди турагентств)
- сервисные уведомления
Рассылка для принятия решения
На этой стадии компания может характеризировать портрет своего клиента? Предоставить желающим необходимую информацию в лучшем свете.
Четвертый этап: покупка
Финальная стадия покупки
Здесь пригодилась поговорка «Семь раз отмерь, один раз отрежь», только в коммерческом контексте. Чтобы человек точно приобрел продукт, нужно предложить товар или услугу в среднем семь раз.
Вот несколько советов для красивого финала:
- Представлять товар на разных этапах: делать гиперссылки в статьях, рекламировать дополнительные детали для основного продукта т.д
- Применять техники повышения продаж. Например, Upsell
- Выбирать оптимальное время для рассылок. Так, рождественские украшения стоит предлагать в ноябре-декабре, а купальники продвигать в мае
Важны в имидже компании отзывы других покупателей. Поэтому нельзя оставлять без ответа вопросы или комментарии, на жалобы быстро реагировать и устранять проблемы.
Методы построения
Читайте также: Как заработать в Instagram (Инстаграм) реальные деньги | Способы +Инструкция для новичков
AIDA — схема
В основном выделяют следующие способы построения воронки:
- Manager Control. Подходит для диджитал-маркетологов и фирм с продажами на «автопилоте». У менеджеров в таком порядке одна задача: обзвониться лиду и завершить покупку в момент общения
- Client Action. Хороший вариант для тех, у кого регулярно большой поток клиентов и нет потребности в лишнем афишировании. Воронка состоит из шести стадий: оставлена заявка, проявлен интерес, заданы уточняющие вопросы, получена консультация, запрошен и оплачен счет
- Manager Action. Отдельно взятые статусы pipeline прописываются как цель для определенных менеджеров. К примеру, один отдел обязан заманить клиентов, второй – оставить их в магазине, третий – сделать постоянными покупателями и перевести на ВИП
- Manager Did. Принцип работы схож с предыдущим, но гораздо проще воспринимается руководством и исполнителями. Присутствуют три этапа: заявка, звонок и отправка
Есть несколько вспомогательных сервисов, с которыми создать воронку будет в разы легче:
- Гугл Аналитикс. С его помощью предприятие получает инфу о действиях пользователя на сайте, и его данные (географические, демографические, возрастные пр.)
- Bpm Online
- CRM и её разновидности
- Клиент-Коммуникатор
Главное – подобрать подходящий вариант, чтобы обеспечить максимально быстрые результаты и четкое понимание полученной картины. Маленьким предприятиям подойдут последние два метода, большим корпорациям следует остановиться на Client Action и Manager Contol.
Основные оценочные показатели
Качественные и количественные показатели
Показатели оценки делятся на две категории:
- количественные. Расчет конверсии (количество людей, перешедших не следующий этап/кол-во пользователей предыдущего этапа);
- качественные. В эту составляющую входят удобство сайта, формы заполнения заявки, качество консультаций и послепродажного сервиса
Дополнительно характеризуют следующие коэффициенты (табл.3).
Таблица 3. Оценочные параметры
| Конверсионность | Формула |
|---|---|
| Из эффективных показов в переходы | Переходы на сайт / Эффективные показы * 100% |
Из простых в целевые переходы | Целевые переходы / Простые переходы * 100% |
Из целевых переходов в заказ | Оставленные заявки (принятые звонки, оформленные заказы) / целевые переходы * 100% |
Из обращений в завершенную сделку | Покупка / Заявки * 100% |
Оценивание должно быть комплексным и всеохватывающим. Такой подход обеспечит большую эффективность и точность.
Возможности оптимизации
Читайте также: Как заработать в интернете Быстро, Без обмана и Без вложений? 25+ Проверенных способов, которые Реально работают и приносят Доход
Оптимизация воронки продаж
Чтобы расширить финальную стадию воронки и завлечь больше потенциальных клиентов, можно воспользоваться общими рекомендациями:
- Сократить процесс совершения покупки. Т.е. в одной карточке с товаров сделать кнопку «Купить/заказать», или «В корзину». Это сэкономит время человека и не оставит минуты для сомнений
- Обеспечить максимальную простоту пользования и удобную навигацию сайтом
- Оптимизировать скорость загрузки сайта. Долгая загрузка обычно только раздражает людей, поэтому они могут не заинтересоваться компанией
- Сегментировать пользователей для предоставления релевантной информации
- Создавать правильный и красочный контент
- Позволить клиентам оставлять отзывы и рекомендации, что создаст впечатление о важности покупателей в деятельности фирмы
Кроме того, сегодня даже не обговаривается мобильная версия сайта. Большинство покупок происходят, когда люди увидели что-то в своих гаджетах и продукт понравился. Поэтому нужно позаботиться обо всех сторонах и возможностях сбыта.
Примеры
Теперь время перейти с готовой теорией к практике. Чтобы долго не копошиться на страницах учебников, ниже приведены несколько примеров воронок продаж:
Получается, что воронка продаж выполняет несколько функций, определяющих успех компании. Во-первых, описываемый инструмент наглядно показывает всех потенциальных и реальных покупателей, их потребности, предпочтения. Во-вторых, демонстрирует эффективность работы отдела продаж, основные проблемы менеджеров. В-третьих, позволяет найти слабые места в сбытовых каналах и устранить угрозы.
ВИДЕО: Как настройка воронки продаж поможет бизнесу зарабатывать больше
Как настройка воронки продаж поможет бизнесу зарабатывать больше
Что такое воронка продаж? Описание, построение +живые примеры | Инструкция для новичков
